Die 3-Fliegen-Methode | Anmeldungen offen

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DER UNTERSCHIED ZWISCHEN 3 VERKÄUFEN IM MONAT UND 3 VERKÄUFEN TÄGLICH LÄSST SICH IN EINEM WORT ZUSAMMENFASSEN: MARKTRECHERCHE

Was, wenn sich deine Zielgruppe bei dir bewirbt, um dir zu sagen, was sie von dir will, dann deine Kursinhalte auf Herz und Nieren testet und anschliessend sogar ein Testimonial für deine Verkaufsseite schreibt? (Und das alles in einem halbautomatisierten Prozess, damit du dich auch noch um andere Dinge kümmern kannst.)

KENNST DU DIE GESCHICHTE VON SUSANNE UND MARTIN?

(Die Personen sind fiktiv, die Ereignisse basieren aber auf wahren Begebenheiten):

Die Geschichte handelt von Susanne, der 39-jährigen Ernährungsberaterin und alleinerziehenden Mutter von 2 Kindern und von Martin, dem kinderlos verheirateten, 46-jährigen Webdesigner und leidenschaftlichen Alpinisten.

Beide haben trotz völlig unterschiedlicher Leben viele Gemeinsamkeiten. Beide wollen sie ihr Wissen in einen Kurs verpacken und online verkaufen. Beide wollen dadurch erreichen, dass sie unabhängiger werden und sich ihre Zeit freier einteilen können.

Susanne will die Erziehung ihrer Kindern nicht mehr der Kita überlassen. Sie weiss, ihre Kindern sind nur einmal klein und sie will so viel Zeit wie möglich mit ihnen verbringen. Dafür braucht sie einen flexiblen Job.

Martin möchte künftig immer dann freimachen, wenn seine Frau, die in der Pflege arbeitet, auch frei hat. Die Vorstellung, mit seiner Frau in die Berge zu fahren, wenn andere arbeiten, beflügelt ihn.

Susanne und Martin sind beide fleissig dabei, ihren Onlinekurs zu kreieren. Beide brennen für ihr Thema, beide sind Experten auf ihrem Gebiet. Beide betreiben sie nebenberuflich eine Webseite mit ähnlich vielen Besuchern. Beide sammeln sie E-Mail-Adressen und bilden ihre Listen.

Susanne und Martin veröffentlichen ihren Kurs fast gleichzeitig, Ende September.

Nach einem Jahr ziehen beide Bilanz.

Und noch immer haben sie Gemeinsamkeiten:

  • Beide Kurse sind gleich teuer.
  • Beide Kurse verkaufen sich.
  • Beide haben noch immer eine Webseite mit ähnlich vielen Besuchern.

Doch es gibt einen grossen Unterschied: Susanne verkauft 3 Kurse am Tag, Martin 3 Kurse im Monat.

WAS MACHT SUSANNE ANDERS ALS MARTIN?

Die Antwort lässt sich mit einem Wort zusammenfassen: MARKETING

Nun gibt es vieles, was Susanne marketingtechnisch besser machen könnte als Martin:

  • Vielleicht schreibt sie bessere Mails.
  • Vielleicht schreibt sie bessere Verkaufstexte.
  • Vielleicht promotet sie ihren Kurs besser.

Möglicherweise ist sie in einem, möglicherweise in vielen, möglicherweise in allen Punkten besser.

Doch es gibt eine Sache, die Susanne extrem ausführlich gemacht hat und Martin nicht: Marktrecherche.

Viele denken bei Marketing an Verkaufen. Doch Marketing ist mehr. Und der erste Schritt ist Marktrecherche! 

Ist meine Idee überhaupt lukrativ?

Bevor ich Wochen oder gar Monate meiner wertvollen Zeit in ein Produkt investiere, sollte ich mir schon sicher sein, dass sich in diesem Markt Geld verdienen lässt.

Wie sieht meine Zielgruppe aus?

»Frauen zwischen 25-55, mit mittlerem Einkommen« ist keine genaue Zielgruppe.

Was denkt meine Zielgruppe?

Das berühmte »Was hält sie nachts wach« zu kennen hilft. Was nicht hilft, ist dieses zu erraten.

Was will meine Zielgruppe?

Was haben sie für Ziele, was steht ihnen beim Erreichen dieser Ziele im Weg?

Wo finde ich meine Zielgruppe?

Wenn ich nicht weiss, wo sich meine Zielgruppe aufhält (online & offline), weiss ich auch nicht, wo ich sie erreichen kann.

Wie sieht’s mit der Konkurrenz aus?

Was gibt es schon, was kann ich besser machen, respektive, welche Lücken kann ich füllen?

Übrigens: Wenn es schon Produkte in deiner Nische gibt, ist das ein gutes Zeichen. Es bedeutet, dass in diesen Markt Geld fliesst (wie viele Kochbücher gibt es?).

SUSANNE IST DIE EXTRA-MEILE GEGANGEN

Während Martin seine Marktrecherche mit 15 Minuten googeln und dem Ausfüllen eines Avatar-Fragebogens erledigte, hat sich Susanne für diesen Schritt extrem viel Zeit gelassen.

Sie hat tagelang im Internet verbracht. Sie hat auf Amazon Rezensionen von themenrelevanten Produkten durchgelesen.

Sie hat sich in 5 verschiedenen Facebook Gruppen und 2 Foren angemeldet. Dort hat sie zuerst mitgelesen und nach und nach begonnen, den Menschen zu helfen.

Ohne, dass sie es bemerkte, ist sie immer tiefer mit ihrem Zielmarkt verschmolzen. Irgendwann kam sie sogar in persönlichen Kontakt und hat mit mehreren Menschen aus diesen Facebook Gruppen persönlich gesprochen.

Und Susanne hat noch mehr gemacht. Sie hat begonnen, ihre Erkenntnisse zu sammeln. Sie hat ein Riesendokument über ihre Zielgruppe angelegt.

Genauer gesagt hat sie folgende Punkte gesammelt:

  • Hoffnungen & Träume
  • Probleme & Sorgen
  • Hindernisse & Unsicherheiten
  • Dinge, die sie aufhorchen lassen

Sie hat recherchiert, wer ihre Zielgruppe ist, was ihre Zielgruppe für Ziele hat und was ihr beim Erreichen dieser Ziele im Weg steht.

Susanne hat dann einen Kurs kreiert, der ihrer Zielgruppe hilft, eines dieser Ziele schneller und Schritt-für-Schritt zu erreichen. Oder mit anderen Worten: Sie ein Produkt kreiert, das dringende Probleme ihrer Zielgruppe löst und Hindernisse beseitigt.

Und das WICHTIGSTE: Das alles hat sie gemacht, BEVOR sie auch nur eine einzige Sekunde ihres Kurses kreiert hat. (Falls du schon einen Kurs hast: Kein Problem, lies einfach weiter.)

Schauen wir uns an, wie unterschiedlich Susanne und Martin an ihre Kurse herangegangen sind

Susanne war bereit, in sich zu investieren und hat Onlinekurse gekauft, die ihr beibrachten ein nachhaltiges und erfolgreiches Online Business aufzubauen. (Sie wusste, kostenlos ist selten kostenlos. Kostenlos bezahlt man mit Zeit und Fussarbeit.)

Martin war nicht bereit für irgendetwas, das er auch kostenlos im Internet findet, Geld auszugeben. (Wozu auch, schliesslich gibt es haufenweise Blogs und Youtube.)

Susanne ist förmlich mit ihrer Zielgruppe verschmolzen. (Wenn du Susanne fragst, wie ihr Avatar aussieht, kann sie dir eine Person und deren Tagesablauf so detailliert beschreiben, als wäre es eine nahe Verwandte von ihr.)

Martin nimmt an, was seine Zielgruppe will. (Wenn du Martin dieselbe Frage stellst, beginnt oder beendet er seine Aufzählung mit dem Satz: »Eigentlich bin ich meine Zielgruppe.«)

Susanne hat ein dringendes Problem ihrer Zielgruppe genommen und dieses mit ihrem Freebie (einem Minikurs) gelöst. (Ihre Webseiten Besucher lechzen nach ihrem Freebie. Die Optin-Rate für ihre Webseite beträgt 16% - also 16 von 100 Besuchern vertrauen ihr ihre E-Mail-Adresse an und tragen sich in ihre Liste ein.)

Martin hat sich überlegt, was damals sein grösstes Problem war und dafür ein Freebie (ein 80-seitiges PDF) erstellt. (Nur gerade 1% von Martins Webseiten Besucher tragen sich in seine Liste ein.)

Susanne hat ihre Kursidee VOR Erstellen des Kurses auf das Marktpotenzial getestet. (Sie hat recherchiert, ob in ihrem Wunschmarkt Geld fliesst.)

Martin hat nach seiner 15-minütigen Recherche damit begonnen, sein Produkt zu kreieren. Um den Rest wollte er sich dann später kümmern. (Schliesslich ist ihm sein Kursthema schon lange im Kopf rumgeschwirrt und er ist überzeugt, dass das ein Knüller wird.)

Nachdem Susanne die »Rohfassung« ihres Kurses kreiert hatte, lies sie ihn von qualifizierten - also an ihrem Produkt interessierten - Testern testen. In dieser Zeit hat sie schon an ihrer Verkaufsseite und ihrer E-Mail-Serie gearbeitet. Die Fakten musste sie nicht mehr recherchieren - schliesslich hatte sie schon ein Riesendokument über ihre Zielgruppe zusammengetragen.

Am Schluss hat sie von diesen Testern fantastische Testimonials für die Verkaufsseite erhalten. (Dank ihren Testern hat sie ihrem Kurs den letzten Schliff verpasst und noch mehr über ihre Zielgruppe erfahren.)

Martin hat seinen Kurs fertig erstellt und ist stolz wie Bolle. Er hat zwei Kumpel und einen befreundeten Blogger gefragt, ob sie ihm im Gegenzug zu einem kostenlosen Kurszugang ein Testimonial für die Verkaufsseite schreiben.

Nach mehrmaligem Nachhaken hat er schlussendlich von zwei Personen eine lieblose Bewertung erhalten. (Martin ist danach in eine Facebook Gruppe gegangen und hat folgenden Beitrag gepostet: »Ich freue mich wie Bolle. Endlich habe ich meinen Onlinekurs fertig. Ich bin extrem stolz, dass ich das neben meinem Job geschafft habe. Aber ich weiss, dass die Arbeit erst losgeht. Jetzt geht’s ans Marketing. Irgendwelche Tipps?«)

Susannes Kurs verkauft sich sehr gut. Trotzdem sammelt sie weiter Informationen über ihre Zielgruppe, passt Inhalte an und baut den Kurs sogar aus - und zwar basierend auf den Bedürfnissen ihrer Kunden. (Sie arbeitet jetzt von zuhause aus, kann sich ihre Arbeit frei einteilen und hat fast immer Zeit für ihre Kinder.)

Martin ist enttäuscht. Mit 3 Kursverkäufen im Monat ist er weit davon entfernt, seinen Job zu kündigen. Irgendwie glaubt er nicht mehr daran, dass dieses Online Business Ding wirklich funktioniert. Er vermutet, dass damit nur diejenigen Geld verdienen, die anderen beibringen ein Online Business zu starten. (Er überlegt noch, ob er vielleicht zusätzlich 5-10 weitere Kurse raushauen soll. Denn 10 x 3 wären dann immerhin 30 Verkäufe im Monat.)

WAS IST ALSO DAS GEHEIMNIS EINES ERFOLGREICHEN ONLINEKURSES?

Es gibt kein goldenes Geheimnis, das einen Onlinekurs erfolgreich macht. Es ist einfach viel harte Arbeit und die Kunst, das zu kreieren, was deine Zielgruppe will - und nicht das, was DU willst.

Und es gibt nur einen Weg herauszufinden, was deine Zielgruppe will und der nennt sich: Marktrecherche.

ABER MOMENT MAL, ICH HABE GAR KEINE WEBSEITE, GESCHWEIGE DENN EINE LISTE

Keine Sorge. Das Beispiel von Susanne und Martin soll dir nur verdeutlichen, wie wichtig Marktrecherche ist.

Und dabei spielt es keine Rolle, ob du eine Liste mit 10’123 Menschen oder noch gar keine Webseite hast.

Wenn du deinen Markt nicht recherchierst, ist alles, was du machst ein Glücksspiel. Vielleicht landest du den Hauptgewinn, viel wahrscheinlicher gehst du aber mit leeren Händen nach Hause.

Wenn du schon über eine gewisse Sichtbarkeit verfügst, dann wird einfach alles ein wenig einfacher, weil du auf deine Liste oder deine Facebook Fans zurückgreifen kannst.

Der eigentliche Prozess bleibt aber derselbe.

DAS PROBLEM MIT DER MARKTRECHERCHE

Ich bin sicher, dass du keine Sekunde anzweifelst, wie wichtig Marktrecherche ist. Falls du aber nur ein bisschen so bist, wie ich früher, dann versuchst du dich trotzdem irgendwie davor zu drücken.

Und ich bin mir sicher, dass du dafür auch einen sehr guten Grund hast.

Das klingt dann möglicherweise ungefähr so:

  • »Ich weiss, dass Marktrecherche unglaublich wichtig ist und ich werde mich darum kümmern. Aber jetzt muss ich mich zuerst mit anderen Themen beschäftigen. Die Technik steht ganz weit oben auf meiner Liste.«

Weisst du noch, wie es war, als du in der Schule für eine Prüfung in einem ungeliebten Fach büffeln solltest?

Du hast alles andere lieber gemacht - sogar Zimmer aufräumen oder staubsaugen.

Markrecherche ist nicht sexy. Marktrecherche ist eines jener Dinge, die man gerne auf die lange Bank schiebt. Es ist jene ungeliebte Tätigkeit, der wir alles andere vorziehen, nur um uns nicht darum kümmern zu müssen.

Keine Sorge, du bist nicht alleine. Das ist völlig normal.

Und es ist auch verständlich. Denn Marktrecherche ist unbequem.

Du weisst nicht, wo du anfangen sollst.

Du weisst nicht, welche Fragen du stellen sollst.

Es ist sauviel Arbeit und eigentlich hast noch so viel anderes zu tun.

Fakt ist: Du musst deine Komfortzone verlassen, um richtige Marktrecherche zu betreiben.

Es ist viel einfacher, sich zuerst mal darum zu kümmern, wie man Videos aufnimmt. Welche Webinar Software man braucht. Wie man den Bildschirm aufzeichnet oder ansprechende Präsentationen kreiert. Wie diese Bildbearbeitungssoftware funktioniert. Wo du deinen Kurs hostest. Wie Digimember, Digistore & Co. funktionieren, und so weiter und so fort.

Oder anders gesagt: Du weisst, dass du diesen Technikkrempel sowieso lernen musst, also machst du zuerst viel lieber das, denn es ist einfacher. Mit einfacher meine ich, dass du weisst, was du zu tun hast.

Willst du Webinare halten, findest du heraus, wie man Webinare hält und welche Software du brauchst. Dann lernst du, wie diese Webinar Software funktioniert. (Ob du dir das mit Kursen oder Blogs & Youtube aneignest, spielt keine Rolle.)

Willst du mit Screenflow arbeiten, kaufst du dir die Software und möglicherweise noch einen Kurs, um zu lernen, wie sie funktioniert.

Und so machst du das mit jedem Punkt auf deiner »Technik-ToDo-Liste«.

Die Marktrecherche kannst du dann immer noch machen. (Die Prüfung im ungeliebten Fach kann warten, zuerst musst du jetzt dein Zimmer aufräumen.)

WAS IST, WENN?

Nehmen wir also an, anstatt dich um die Marktrecherche zu kümmern, hast du die letzten 4-6 Wochen damit verbracht, dir X Tools anzueignen.

Irgendwann ist der Punkt erreicht, an dem du dich bereit fühlst, deinen Kurs zu kreieren.

Nun gibt es zwei Möglichkeiten:

1. Du raffst dich doch noch auf und kümmerst dich richtig um deine Marktrecherche.

2. Du machst es, wie Martin und erledigst das mit 15 Minuten googeln. Denn immerhin bist du ja deine Zielgruppe… :-)

Nehmen wir jetzt der Einfachheit halber an, du hast dich für richtige Marktrecherche entschieden.

Was ist, wenn du herausfindest, dass sich deine Zielgruppe überhaupt nicht für Webinare interessiert, vielleicht sogar allergisch darauf reagiert? Dann hast du den ganzen Webinar-Lern-Aufwand vergebens betrieben und somit deine kostbare Zeit vergeudet.

Was ist, wenn du herausfindest, dass sich deine Zielgruppe überhaupt nicht für Videos interessiert und Kurslektionen im Text Format völlig ausreichen?

Was ist, wenn du bei deiner Recherche herausfindest, dass deine Zielgruppe Webinare liebt, aber bis du mit dem Produzieren deines Kurses fertig bist, hast du längst wieder vergessen, wie diese verflixte Software funktioniert?

Was ich damit sagen will: Es gibt einen Grund, dass ich immer wieder predige, dass Marketing der erste und nicht der letzte Schritt auf dem Weg zu einem erfolgreichen Onlinekurs ist.

1. Stellst du sicher, dass du einen Kurs produzierst, für den es zahlungswillige Kunden gibt.

2. Stellst du sicher, dass du Inhalte produzierst, die deine Zielgruppe wirklich interessieren.

3. Sparst du Zeit, weil du im richtigen Moment, das richtige tust und dir somit unnötige Arbeit ersparst.

EIN PERSÖNLICHES GESPRÄCH KANN WERTVOLLER SEIN ALS 50 UMFRAGEERGEBNISSE

Während der Teil mir der Internetrecherche noch einigermassen einfach zu erledigen ist - sofern du weisst, was du tun musst - ist der Schritt, mit echten Menschen zu sprechen für viele eine Riesenhürde.

Nimm mich als Beispiel:

Auch wenn du mich jetzt auslachst, aber ich irre lieber 15 Minuten in den Regalen rum, als die Verkäuferin um Hilfe zu bitten.

Wenn ich mit jemandem in ein Restaurant gehe, verlangsame ich kurz vor dem Eingang den Schritt, um das Lokal nicht zuerst betreten zu müssen. Ich würde auch nie jemanden nach dem Weg fragen - und zwar nicht, weil ich zu stolz bin, sondern weil ich dazu meine Komfortzone verlassen muss (und in meiner Komfortzone ist es kuschlig und warm).

Ich habe Probleme auf Menschen zuzugehen. Kommen aber Menschen auf mich zu, habe ich überhaupt keine Probleme - im Gegenteil. Mein Problem ist das »Herstellen des Erstkontaktes«.

Jetzt muss ich dir nicht erklären, dass der Teil der Marktrecherche bei dem man mit echten Menschen sprechen sollte, für mich unglaublich schwer war.

Und das ist blöd, weil ein persönliches Gespräch viel aufschlussreicher sein kann als das Auswerten von X Umfrageergebnissen.

Trotzdem habe ich es gemacht. Aber es hat mich aber einiges an Überwindung gekostet.

Was wäre aber, wenn es noch einfacher geht? Was, wenn es eine Methode gäbe, bei der sich dein Zielpublikum sogar bei dir bewirbt, um dir zu sagen, was sie von dir wollen? Was wäre, wenn du diesen »Erstkontakt« nicht mehr herstellen müsstest?