Hör sofort auf, deinen Avatar zu erraten (und wie es richtig geht)

In diesem Beitrag zeige ich dir Schritt für Schritt, wie du es schaffst, knietief in deinen Markt einzutauchen.

Sodass du deinen idealen Käufer nicht mehr errätst, sondern ihn in- und auswendig kennst - und zwar ohne grossartig darüber nachzudenken.

Das Problem mit dem Avatar-Fragebogen

"Kreiere deinen idealen Käufer, deinen Avatar, lege Personas an..."

​Bestimmt bist du auch schon über irgendeinen Blogbeitrag oder eine Lektion innerhalb eines Onlinekurses gestolpert, die dir genau das empfiehlt.

Doch fast niemand sagt dir wirklich, wie du es anstellst, diesen "Avatar" zu kreieren. Denn genau diesen Punkt vernachlässigen die meisten "Onlinekurs Gurus" noch konsequenter als Politiker die Wahrheit.

Oft gibt es lediglich einen Fragebogen zum ausfüllen. Da darfst du dann hinschreiben, was sie verdienen, was sie gelernt haben, was sie nachts wach hält, etc.

Das Problem dabei?

Du setzt dich hin und beginnst anzunehmen. Du errätst, was deine Zielgruppe denkt.

Und basierend auf deinen Vermutungen beginnst du dann, einen Kurs zu kreieren. Und am Schluss bist du dann völlig überrascht, wenn kein Mensch deinen Kurs kauft.

Aber warum vernachlässigen die "Gurus" dieses Thema?

  • Warum zeigen dir die wenigsten, wie du zuerst testest, ob deine Idee überhaupt lukrativ ist?
  • Warum zeigen dir die wenigsten, wie du deine Zielgruppe findest und befragst?
  • Warum liefern dir die meisten lediglich diesen Fragebogen, um deinen deinen Avatar zu kreieren?

Weil sie es selber nicht wirklich können - jedenfalls nicht ausserhalb ihrer Nische. Die meisten haben ein Riesenpublikum und können einfach eine Mail mit einer Umfrage senden oder erhalten sowieso ungefragt täglich Hunderte Mails.

Sie tun, was sie tun seit Jahren - es ist völlig normal, dass sie ihre Zielgruppe kennen.

Sie müssen nicht in einen neuen Markt eintauchen und deshalb wissen sie auch nicht mehr wirklich wie man es macht. Das ist nicht böse gemeint, sondern einfach nur normal. Welche Rezepte kennst du beim Kochen auswendig? Die, die du regelmässig kochst.

Alles weitere können sie dir wunderbar beibringen - aber einen der wichtigsten Punkte vernachlässigen sie völlig: Das legen eines soliden Fundaments.

In diesem Beitrag habe ich dir erklärt, warum ein solides Fundament für deinen Onlinekurs unverzichtbar ist. Jetzt geht es darum, die Kunden-Bedürfnis-Mappe anzulegen und knietief in deinen Markt einzutauchen. 

Und so geht's:​

1. Lerne deine Rechercheoptionen kennen

Im Internet

Google

Geh auf Google und suche nach deinem Thema. Schau dir die Seiten an, die auftauchen. Versuche verschiedene Perspektiven deines Themas.

Wenn dein Kursthema beispielsweise Hundetraining ist, dann suche auch nach »wie bekomme ich meinen Hund in den Griff« oder »wie schaffe ich es, dass mein Hund mir gehorcht« oder »Hundeerziehung«, usw.

Amazon & Co.

Gehe zu Amazon und finde die 5-10 Top-Bestseller Bücher zu deinem potenziellen Kursthema. Lies dir die Bewertungen durch. Am aufschlussreichsten sind oftmals die eher kritischen Bewertungen.

Zusatztipp: Falls du englisch oder französisch sprichst, kannst du auch auf amazon.com oder amazon.fr gehen und dort recherchieren. Gerade im englischsprachigen Markt ist die Auswahl oftmals gigantisch viel grösser.

Foren

Such nach Foren zu deinem Thema. Google dazu [Dein Thema] + Forum oder Forum + [dein Thema]. Lies dir die Beiträge durch.

Facebook Gruppen

Suche nach themenrelevanten Facebook Gruppen und tritt denen bei. Lies passiv mit um den »Groove« zu erkennen. Vielleicht reicht das auch schon. Wenn du willst, kannst du auch gezielt Fragen beantworten. Dabei kannst du dich auch behutsam als Authorität positionieren.

Anfängerfehler: Versuche NIE, ich wiederhole, versuche NIEMALS in Facebook Gruppen (oder Foren) Eigenwerbung zu machen. Das stösst fast immer sauer auf.

Frage & Antwort Portale

Durchsuche Frage & Antwort Portale (z.B. gutefrage.net). Im englischsprachigen Raum sind Reddit oder Quora gute Quellen (wenn du denn weisst, wie die Seiten »funktionieren«)

Themenrelevante Blogs

Lies Blogs durch und achte besonders auf die Kommentare.

Zusatztipp: Notier dir, wenn du das Gefühl hast, dass du hier irgendwann für einen Gastbeitrag anklopfen könntest.

Falls du schon eine Onlinepräsenz hast

Falls dir Menschen Mails schreiben und deine Arbeit loben und dir danken: Antworte nicht einfach mit "Danke, das freut mich".

Sondern hake nach:

  • Was hat dir denn besonders gut gefallen?
  • Was hast du dank meinem Rat erreicht?
  • Was könnte ich besser machen, was willst du nicht mehr sehen?

Oder vielleicht hast du sogar schon eine E-Mailliste. Dann kannst du natürlich diese befragen.

Zusatztipp: Oftmals führt die Frage »Was willst du…« zu keinen oder gar falschen Ergebnissen. Und das deshalb, weil der Gefragte vielleicht selber gar nicht richtig weiss, was er will.

Henry Ford hat mal gesagt: "Wenn ich die Menschen damals gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie mir gesagt schnellere Pferde".

Die Frage »Was willst du nicht / was kannst du nicht mehr sehen?« führt hingegen fast immer zu einer Antwort. So kannst du vermeiden, Dinge zu tun, die deine Zielgruppe nicht mag.

Sprich mit Menschen

Hast du Freunde und Bekannte in deiner Zielgruppe?

Triff dich mit ihnen auf einen Kaffee oder ein Bier. Denk aber dran, dass du nicht versuchst, ihnen deine Kursidee zu verkaufen. Stell einfach interessiert Fragen.

Telefoniere & Skype mit »Fremden«

Betreibst du deine Recherche richtig, wirst du unweigerlich auf Menschen treffen. Und irgendwann bietet sich auch die Gelegenheit für ein Telefonat oder ein Skype-Gespräch. Nutze diese Chancen - auch wenn du dazu deine Komfortzone verlassen musst.

Hier ein paar mögliche Fragen:

Fang unverbindlich an: »Hast du eigentlich schon mal über X nachgedacht? Was kommt dir in den Sinn, wenn du an X denkst? Was hältst du davon?«

  • »Was ist so schwierig daran? Welcher Teil? Warum?«
  • »Wann denkst du am meisten daran? Denkst du öfters daran?«
  • »Was sonst hast du schon ausprobiert? Hat es funktioniert? Wie lange?«

Weitere Möglichkeiten

Vielleicht gibt es Messen oder andere Orten, an denen sich deine Zielgruppe aufhält. Geh hin, sprich mit Menschen. Aber tue dies immer unaufdringlich und falle nie mit der Tür ins Haus.

2. Lege ein File für deine Kunden-Bedürfnis-Mappe an

Als erstes beginnst du damit, ein File anzulegen. Es ist mir egal, in welcher Form du das machst. Nimm ein Notizbuch, Excel, Word, OpenOffice, Google Docs, Evernote oder was auch immer, dir am besten liegt. Ich persönlich nutze Scrivener, aber das nur nebenbei.

Hauptsache du fängst ab sofort an, diese Kunden-Bedürfnis-Mappe anzulegen. Denn jetzt beginnst du mit der Recherche.

Dieses File besteht aus 4 Komponenten:

  1. Hoffnungen & Träume
  2. Probleme & Sorgen
  3. Hindernisse & Unsicherheiten
  4. Aussagen, die aufhorchen lassen

Die Kunden-Bedürnis-Mappe im Detail erklärt

Hoffnungen & Träume

Hoffnungen & Träume sind die Dinge, die deine Zielgruppe, also deine potenziellen Kursteilnehmer, erreichen oder bewirken wollen.

Keiner will deinen Kurs machen, damit er diesen Kurs gemacht hat. Jeder hat einen Grund dahinter - eben Hoffnungen & Träume.

Beispielsweise:

  • Ich will mithilfe dieses Onlinekurses erreichen, dass mein Hund mir gehorcht und ich endlich wieder Besuch einladen kann.
  • Ich will die Möglichkeit haben, 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche arbeiten zu können. Das heisst nicht, dass in Non-Stop arbeiten will. Aber ich will mein eigener Chef sein und meine Zeit frei einteilen können. Damit bin ich nicht nur freier, sondern ich habe auch noch mehr Zeit für meine Familie.
  • Ich möchte das Selbstvertrauen und die Fähigkeit besitzen, jederzeit zu einer interessanten Frau hingehen und ein spannendes Gespräch beginnen zu können - ohne dass sie sich dabei belästigt fühlt.

Hoffnungen & Träume sind die Dinge, die uns motivieren und antreiben zu tun, was wir tun.

Probleme & Sorgen

Probleme & Sorgen sind sind Dinge, die deine Zielgruppe um jeden Preis vermeiden oder davon wegkommen will.

Also beispielsweise:

  • Ich will einen Onlinekurs kreieren. Aber ich weiss nicht, welche Tools ich brauche und worauf ich vor dem Kauf achten muss.
  • Ich wache jeden Morgen völlig übermüdet auf. Und beim Gedanken, jetzt noch fast eine Stunde im Stau zu stehen, um zur Arbeit zu fahren, könnt ich kotzen.
  • Ich bin es leid, immer wieder auf Männer hereinzufallen, die dann irgendwann doch nicht wirklich an einer ernsthaften Beziehung interessiert sind.

Für Probleme & Sorgen bietest du Lösungen an.

Hindernisse & Unsicherheiten

Hindernisse & Unsicherheiten sind Dinge, die deinen potenziellen Kursteilnehmern im Weg stehen oder sie davon abhalten, das zu tun, was sie eigentlich wollen.

Also beispielsweise:

  • Irgendwie möchte ich schon so einen Onlinekurs kreieren und mein Wissen weitergeben. Aber bin ich dann nicht einer dieser schleimigen Internetmarketer? Und muss ich dabei wirklich öffentlich hinstehen und mein Gesicht zeigen?
  • Klar möchte ich mich selbständig machen und mein eigener Chef sein. Aber wo fange ich an? Und woher nehme ich die Sicherheit, dass ich nicht am Ende mit abgesägten Hosen dastehe?
  • Was hat es zu bedeuten, wenn mir jemand seine Handynummer gibt, aber dann nicht auf meine SMS reagiert?

Allfällige Hindernisse & Unsicherheiten meines Zielpublikums muss ich kennen, um sie beseitigen können. Denn oftmals stehen sie als letztes Argument gegen einen Kaufentscheid im Raum.

In anderen Worten

Deine Kunden-Bedürfnis-Mappe zeigt dir wo deine Kunden stehen, wo sie hinwollen und was ihnen dabei im Weg steht. Fast alle Emotionen deines Zielpublikums, egal ob gut oder schlecht, können einer dieser drei Kategorien zugeordnet werden.

Wenn du die Bedürfnisse deines Zielpublikums irgendwann verstehst, kannst du diese in all deine Inhalte einfliessen lassen - und zwar in der »Sprache«, in der deine potenziellen Kunden sprechen.

Aussagen, die aufhorchen lassen

Das sind Dinge, die mein Zielpublikum sagt und die ich mir notiere, um sie später vielleicht mal verwenden zu können.

Bei der Recherche Thema Onlinekurs kreieren, habe ich in einer englischsprachigen FB-Gruppe folgenden Post gesehen:


Übersetzt lautete der in ungefähr:

ICH HASSE MARKETING - HILFE!

  • Ich liebe es zu unterrichten.
  • Ich liebe es, Texte zu schreiben und Videos zu machen.
  • Ich HASSE Marketing.

Ich weiss einfach nicht, wie das geht! Ich habe einen Blog, auf dem der Kurs basieren wird und ich habe eine E-Mailliste auf die sich Besucher eintragen können.

  • Wie bekomme ich Besucher auf meine Webseite?
  • Wie vermarktet man einen Onlinekurs effektiv?
  • Variert die Vermarktungsmethode je nach Zielpublikum?
  • Sollte man mit dem Marketing schon beginnen, bevor der Kurs fertig ist?

HILFE!


Während man praktisch jeden dieser Sätze in die in die 2. Kategorie »Probleme & Sorgen« eintragen kann (was ich übrigens auch gemacht habe), hat mich die Aussage als Ganzes aufhorchen lassen. Dieser Post ist quasi ein Hilferuf, bei dem ich nicht nur einige Probleme dieser Person erfahren habe, sondern mir auch sofort klar wurde, dass ich das irgendwann wunderbar anderweitig verwenden kann. Zum Beispiel gerade jetzt hier, als Beispiel.

Mit Aussagen, die mich aufhorchen lassen sind also Dinge gemeint, die man einfach mal notieren sollte, weil sie so herausstechen. Das könnten Zitate sein, Hilferufe oder andere nützlich Dinge, von denen du instinktiv das Gefühl hast, dass es Sinn macht, sie zu notieren. Und weil sie vielleicht auch nicht so richtig in eine andere Kategorie passen.

3. Beginne zu recherchieren und fülle deine Mappe

  1. Öffne Google und suche nach deinem Thema
  2. Gehe zu Amazon und suche Bestseller zu deinem Thema.
  3. Suche nach Facebook Gruppen, Foren und Frage & Antwort Seiten.
  4. Suche nach Blogs.
  5. Überleg dir, ob du basierend auf deinen Recherchen Menschen kennst, die du befragen könntest.
  6. Vielleicht stolperst du bei deinen Recherchen über Menschen, mit denen du mal skypen könntest?
  7. Schau mal, ob es in nächster Zeit in deiner Nähe Messen zu deinem Thema gibt.
  8. Mach dir Gedanken, ob es »reale« Ort gibt, an denen sich deine Zielgruppe aufhält und wie du mit ihnen in Kontakt kommen könntest.

Recherche schön und gut, aber wie weiss ich, ob meine Idee überhaupt lukrativ ist?

Kürzlich wurde mir folgende Frage gestellt: "​Wie kann ich verhindert, dass ich meine kostbare Zeit in eine Idee investiere, die für die Tonne ist?"

Bevor ich die Frage beantworte, muss ich dem Fragesteller gratulieren! Warum? Weil er sich vor dem Weiterverfolgen seiner Idee Gedanken gemacht hat. Er will verhindern, seine kostbare Zeit in einen Rohrkrepierer zu investieren. 

Falls du ebenfalls verhindern möchtest, deine kostbare Zeit, in ein Kursprojekt zu investieren, für das es am Schluss keinen Markt gibt, habe ich den 15-Minuten-Marktpotenzial-Check für dich kreiert. 

Mit diesem Schnelltest, weisst du innert einer Viertelstunde, ob es sich lohnt tiefer in deinen Markt einzutauchen oder nicht. 

Viel Erfolg!

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